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Maîtriser la vente aux grands comptes - KAM
Objectifs
Programme
- Prendre connaissance des spécificités liées aux grands comptes
- Maîtriser les techniques de vente aux grands comptes et les étapes de la préparation d'un rendez-vous
- Préparer efficacement sa négociation avec les Grands Comptes pour développer son chiffre d'affaires
Introduction à la formation : Définition de la vente aux grands comptes
- Qu'est-ce qu'un grand compte pour une entreprise ?
- Appréhender les procédés de seuil, de vente et de négociation Grands Comptes
- Mise en contexte sur la nouvelle donne économique
- Appréhender le fonctionnement des grands comptes
Savoir préparer et établir un process de vente aux grands comptes
- Etre en mesure d'établir un process clair pour rechercher les informations
- Analyser l'organigramme et ses spécificités
- Établir une stratégie d'approche et réparer les questions indispensables
- Calculer ses solutions de repli
- Approfondir les problématiques de tous protagonistes
- Bâtir les sociogrammes
- Faire preuve d'empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en les utilisant
- Focus sur le Herrmann Brain Dominance Instrument - HBDI
- Assimiler le fonctionnement du Process Communication Management
- Analyser les points forts et les points faibles de son offre et ceux de la concurrence
L'entretien grand compte ou comment assurer un rendez-vous efficace
- Rappel des fondamentaux d'un entretien de vente
- Prendre connaissance de la conduite d'un entretien avec des Grands comptes
- S'informer sur les différentes étapes à respecter
- Optimiser efficacement la présentation de son offre
Négociation ou négociation grand compte : Maîtriser l'approche
- Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
- Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
- S'affirmer au cours d'une négociation
- Communiquer en négociation
- Déjouer les pièges des acheteurs
- Étalonner les 6 contraintes
- Défendre ses marges en utilisant les règles d'or
- Aller à la signature
Connaître le principe de fidélisation des grands comptes
- Savoir conclure un entretiena, garder le contact et assurer un suivi dans le temps
- Trucs et astuces du commercial grands comptes
Public visé
- Ingénieurs d'affaires
- (Futurs) Responsables comptes clés
- Négociateurs
- Technico-commerciaux Grands Comptes
Prérequis
Il est nécessaire de posséder un niveau de connaissance du marché des Grands Comptes pour suivre la formation vente aux grands comptes
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques, pratiques et ateliers méthodologiques
- Travail sur cas concrets : détermination de stratégies et de tactiques ? construction de matrice de préparation
- Tests
- Simulation vidéo débriefée
- Support pédagogique de la formation vente aux grands comptes
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