Directeur commercial

Déterminer les « best practices » en la matière et apporter des méthodes pour agir efficacement
Réfléchir à la gestion du temps dans le cadre des fonctions-clés.
Utiliser des techniques et outils pour gagner en efficacité
Détecter ses points forts et faibles et découvrir son « style » en matière de management
Fixer des objectifs, évaluer les performances et contrôler les commerciaux.
Travailler sur les 9 critères qui font les équipes gagnantes.

Le rôle et la fonction du Directeur Commercial

Les qualités de base du manager commercial : Qu'attend l'entreprise de ses collaborateurs ?
Que veut dire efficience et que signifie efficacité pour un manager ?
La répartition du temps du manager commercial

Les styles de manager commercial

Management et Leadership (charisme)
Découverte des socio-styles et adaptation des composantes du comportement
Quelles sont les préférences, les forces et les faiblesses de chaque type
en relation avec le management et le leadership
Etre motivant et mobilisant (leadership et autorité)
Exercice vidéo

Caractéristiques d'une équipe efficace

Quand un groupe devient-il une équipe ?
Facteurs de succès et auto-évaluation.
Les 9 critères pour les équipes gagnantes
Les 4 phases que traverse chaque équipe

Les outils de gestion

Quels outils pour une nouvelle efficacité ?
Comment exploiter les outils ?
• Le diagnostic
• Le plan d'action commercial
• SPANCO : un outil pour suivre l'évolution des contacts
• Outils supplémentaires
• L'analyse des besoins en formation
Appropriation par exercices

Détermination et évaluation des performances

Faire des plans d'actions individuels
La description de fonction, les techniques de vente et les outils
Déterminer les objectifs (quantitatifs et qualitatifs)
Les méthodes participatives de fixation d'objectifs
Les différents types d'évaluation et l'observation objective de la performance
Comment et quand exprimer une appréciation sur les efforts faits et les résultats obtenus ?
Exercices pratiques

L'assertivité dans les relations professionnelles

Qu'est-ce que l'assertivité et la méthode DESC ?
Techniques de réunion pour dynamiser et maîtriser la réunion
Comment organiser, préparer et mener et bien animer une réunion
selon les objectifs de celle-ci (fonctionnement, motivation et mobilisation).
Gérer les tensions et les conflits : quoi ? Comment ?
Exercices pratiques avec vidéo.

Plan d'action personnel

Qu'allez-vous faire en pratique ?