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Credit management : Gestion du poste clients
Objectifs
Programme
- Comprendre les enjeux du credit management
- Maîtriser le cycle économique de ventes
- Professionnaliser l'entretien de cotation
- Aider et conseiller les credits managers dans l'amélioration de la rentabilité de l'entreprise
Les enjeux financiers
- Crédit inter entreprises
- Poids du compte client dans l'actif du bilan
- CA à réaliser pour compenser une perte sur créance douteuse
- Incidence du coût des retards de paiement sur l'érosion de la marge
- Taux de défaillance ou de sinistralité (par nature juridique, par effectif, par tranche de CA, par région, par secteur d'activité économique,?.)
- Probabilité de paiement
Détection des dysfonctionnements par entretien : paramètres qualitatifs
- Nature de l'activité économique (comparaison sectorielle)
- Typologie de la clientèle
- Nombre de clients « actifs », répartition du CA selon une loi statistique,
- Modalités de facturation
- Nombre mensuel moyen de facture
- Montant de la facture moyenne
- Existe-t-il des CGV ? Adaptation selon la Loi NRE de Mai 2001.Application des pénalités de retard ?
- Conditions de paiement : délais et moyens (instruments de paiement)
- Statistiques des moyens de paiement et analyse de l'évolution de la répartition par instrument de paiement.
- Activité saisonnière ou activité lissée
- Organisation de la relance
- Recouvrement des retards de paiement et des impayés
- Recours à des prestataires extérieurs : externalisation de certaines prestations
Détection des dysfonctionnements par l'analyse financière
- Analyse du bilan
- Poids du compte client dans l'actif
- Les composantes de la structure financière
- Le DSO: méthodes de calcul, les composantes
- Indice d'efficacité du Recouvrement (IER)
- Détection et mesure des dérives de paiement
- Les ratios
- Le montant des créances douteuses et litigieuses
- La Balance « âgée »
- Les frais financiers court terme
- Autres ratios
Analyse de la performance
- Le tableau de bord clients
- Les différents indicateurs
Public visé
- Assistant crédit manager
- Comptable client
- Comptable crédit recouvrement
- Chargé(e) de relance au téléphone
- Négociateurs au téléphone
- Secrétaire TPE, PME, PMI
- Administration des ventes
- Crédit management
Prérequis
Avoir une expérience dans la gestion du service client pour suivre la formation credit management : gestion du poste clients
Méthodes pédagogiques
- Réflexions de groupe guidées par l'animateur
- Apports théoriques et pratiques
- Cas pratiques
- Support de cours formation credit management : gestion du poste clients
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