Optimiser l'organisation du recouvrement des créances

• Développer l'efficacité du recouvrement client amiable
• Appréhender un langage commun permettant d'optimiser le recouvrement et maîtriser le suivi du bon déroulement d'une procédure
• Pratiquer le recouvrement « séduction » et non le recouvrement « sanction »
• Identifier l'organisation du recouvrement amiable et juridique

Introduction au recouvrement client

• Réflexions sur les créances impayées
  • Situations rencontrées par les stagiaires
  • Intérêts du recouvrement amiable
  • Le rôle des gestionnaires de recouvrement

• Présentation du secteur de l'affacturage (ou société de recouvrement contentieux)
  • Les acteurs et leurs services
  • Le rôle particulier des sociétés de contentieux
  • Impact, conséquences et coût pour l'entreprise en cas d'intervention de ce type de société
  • Les limites de l'affacturage

L'organisation interne et personnelle

• Mise en place d'outils : fiche de suivi de dossier (main courante), check-list des documents essentiels
• La rigueur du suivi : pourquoi ? Comment ?
  • La vie du dossier et les comptes rendus d'activité
  • L'échéancier et l'agenda de la mise en recouvrement
  • La communication dans son service, un acte de professionnalisme !
• Retour sur la typologie des clients débiteurs : Profils, motifs et parades des débiteurs
• Le choix de la relance : Courrier, téléphonique ou mixte

La première étape du recouvrement : Le recouvrement par courrier

• L'impact du courrier sur un débiteur et ses limites
• A quel moment utilisé le courrier ? Pour quel type de situations ?
• Les courriers de relance et le suivi des relances
  • L'archivage et la nomenclature interne
  • Le partage d'information et la création de dossier
• Le lien avec la relance par téléphone

La seconde étape : Le recouvrement par téléphone

• Les règles de l'entretien téléphonique et de la communication
  • L'organisation de sa relance et la gestion sur ERP ou CRM
  • Les différentes situations ou exceptions d'appels (absence, répondeur, téléphone portable?)
  • Les différents styles d'appels (client important, créance élevée, ancienneté, chronologie?)

• Négocier et obtenir l'engagement du débiteur
  • Découvrir les causes réelles du retard ou du non-paiement
  • Préparer ses arguments et anticiper les objections
  • La négociation des délais : identifier les solutions possibles

Focus sur les fondamentaux du recouvrement juridique

• Appréhender les procédures rapides
• De la mise en demeure au titre exécutoire
• Les mesures conservatoires