Procédure de recouvrement des créances clients

• Mettre en place une procédure de recouvrement performante
• Optimiser et harmoniser la gestion du recouvrement de créances clients
• Sensibiliser le service commercial, juridique, administratif et financier au risque client
• Créer un tableau de bord et mettre en place de bons outils de gestion

Etablissement d'un diagnostic : l'approche face au risque client et la gestion du recouvrement de créances

• Quels sont les freins et les dysfonctionnements existants pour la bonne mise en place d'un processus de recouvrement ?
• Quelle est la vision idéale du recouvrement de créances ?

Comprendre l'importance de la mise en place d'un processus de recouvrement harmonisé

• Se représenter les enjeux commerciaux et financiers du risque client
• Ce qu'il faut savoir pour limiter et maîtriser l'encours client 
• Faire respecter les délais de paiement
• Visualiser l'incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat

Diagnostiquer et mieux maîtriser l'encours client 

• Sensibiliser les commerciaux au risque client/ aux risques d'impayés 
• Sécuriser les contrats pour limiter les impayés et les retards de paiement
• Choisir les moyens de paiement les plus avantageux
• Déterminer les causes externes et internes des défaillances
• Mieux connaître la typologie des clients (le client de mauvaise foi, le client insolvable, le client agressif)

Élaboration d'un tableau de bord : mettre en place des indicateurs de performance

• Mieux maîtriser l'encours client et mesurer le coût du recouvrement
• Comment calculer le taux d'encaissement des impayés ?
• Appréhender les points d'optimisation pour diminuer les délais de paiement
• Etre en mesure d'évaluer le poids des litiges
• Gérer la diffusion de ce tableau de bord aux services concernés

Savoir relancer les différentes catégories de clients : les fondamentaux 

• Recouvrer des créances civiles sur des particuliers
• Déterminer les profils des différents débiteurs
• Choisir les modes de paiement les plus efficaces et avantageux

Gérer/optimiser l'élaboration d'une procédure de relance des créances clients 

• Mettre en place un cycle des relances : les bonnes pratiques 
  • Le rythme des relances écrites : les relances commerciales, les relances amiables
  • Le rythme des relances téléphoniques : la maîtrise du discours téléphonique, la prise de RDV, la négociation d'un plan d'apurement

• Collaborer avec les commerciaux et les sensibiliser au risque client (relance commerciale)
• Renforcer sa relation clientèle : acquérir une démarche qualité pour un recouvrement responsable, et limiter les litiges clients
• La mise en demeure comme dernière étape du recouvrement amiable : quand adresser la MED ? Quels sont les avantages et les inconvénients de la MED ?
• Quand remettre le dossier au précontentieux ?
• Quand externaliser le traitement de l'impayé ?
• Dans quelle situation faut-il négocier ?

Mettre en place des bons outils de gestion pour gérer les recouvrements 

• Exploiter la balance âgée, relevé de compte client
• Assurer la gestion du dossier client
• Rédiger des relances écrites efficaces
• Élaborer un plan d'apurement en cas de difficultés financières du débiteur