Merchandising

• Appréhender et maîtriser les différentes étapes d’une réimplantation
• Optimiser l’agencement de son magasin et de ses rayons
• Maîtriser les différentes techniques de merchandising
• Faire de son merchandising un outil d'amélioration de l'expérience client

Qu’est-ce que le merchandising ? Comprendre le concept

• Les définitions du merchandising
• Les différents types de merchandising
  • Le merchandising d’organisation
  • Le merchandising de gestion
  • Le merchandising de séduction
  • Le merchandising de relation

Le merchandising : un outil de performance économique

• Appréhender les objectifs du merchandising :
  • Doper le flux client
  • Augmenter la fréquence d’achat
  • Améliorer le panier moyen
  • Optimiser les flux dans le point de vente
  • Simplifier les achats répétés et susciter de l’impulsion
  • Optimiser l’expérience client
  • Mettre en avant les spécificités de l’enseigne
• Comprendre une baisse de CA et utiliser le merchandising pour y répondre
  • Comment optimiser le flux client
  • Comment augmenter le taux de transformation
  • Comment augmenter le nombre d’articles achetés
  • Comment améliorer le prix moyen par article

Que doit-on faire avant de réimplanter un rayon ?

• Mieux connaître ses clients
  • Un client par définition zappeur
  • Quels sont les critères de choix d’un point de vente ?
  • Déterminer et connaître sa zone de chalandise
  • Comment développer sa connaissance client ?
• Mieux connaître ses concurrents
  • Localisation des concurrents et définition de leurs zones de chalandise
  • Mettre en place des visites concurrence
• Mieux connaître les tendances de marché
  • Connaître le marché et ses tendances (être en état de veille)
  • Savoir anticiper une évolution de marché
  • Le rôle des nouveautés dans un rayon
  • Adapter son merchandising aux nouvelles tendances de consommation
• Présentation des différentes étapes d’une réimplantation
  • Quelles sont les principales raisons qui nous poussent à réimplanter ?
  • Etape 1 : le recueil d’informations
  • Etape 2 : la constitution d’un planogramme
    • Exemple d’un plan de masse
    • Exemple d’un plan à la réf
    • Exemple d’un avant/après réimplantation
  • Etape 3 : La planification de la réimplantation
  • Etape 4 : La gestion d’une réimplantation le jour j
  • Etape 5 : Comment contrôler l’atteinte des objectifs ?

Optimiser l’agencement du point de vente

• Présentation des différentes contraintes
  • Les contraintes physiques et techniques
  • Les contraintes liées au marketing d’enseigne
  • Les contraintes liées aux comportements des clients
• Présentation des principales règles d’implantation d’un point de vente
  • Veiller aux extérieurs
  • Déterminer un sens de circulation
  • Localiser les zones dites « froides » et « chaudes » et savoir les exploiter
  • Le degré d’appel
  • Le Coefficient d’occupation du sol (COS)
  • Quelques principes pour optimiser ses implantations
  • Bien choisir les familles qui « ouvrent » un rayon
  • Une propension d’achat variable

Optimiser l’agencement des produits en rayon

• L’optimisation de l’assortiment
  • Les différentes dimensions d’un assortiment
  • Adapter l’assortiment à la contrainte de place
  • Qu’est-ce qu’un bon assortiment ?
  • La règle des six B de Kepner
• Améliorer l’agencement de son assortiment
  • Une nécessité : voir le produit
  • Le seuil de visibilité
  • Le facing moyen
  • La notion d’élasticité
  • Assurer la clarté de l’offre
  • Les clés d’entrée d’un rayon
  • Présentation des différentes techniques de merchandising
  • Les indices de sensibilité

• Le contrôle des choix opérés
  • L’indice de passage
  • L’indice d’achat (ou taux de transformation)
  • Le CA
  • Le du panier moyen
  • Le Prix Moyen Offert (PMO) vs le Prix Moyen Demandé (PMD)
  • Le rendement au m²
  • Le rendement du linéaire
  • La rentabilité brute du linéaire
  • Le taux de rupture et le surstock
  • Le contrôle externe

Améliorer l’ambiance du point de vente

• Contribuer à l’amélioration de l’expérience client
  • Qu’est-ce que l’expérience client et comment l’optimiser ?
  • Le merchandising sensoriel
  • Travailler une image, un bien-être
  • Le mix distribution/restauration
  • Les espaces non marchands
  • L’éclairage
  • Les outils d’aide à l’achat
  • L’entrée du point de vente
  • Les vitrines
• Dynamiser la présentation et la mise en avant des produits dans le point de vente
  • Le mobilier du magasin
  • Le mobilier spécifique de marque
  • Les corners
  • Les univers
  • Les espaces promotionnels et saisonniers
  • Créer et dynamiser l’évènementiel

• Optimiser la communication dans le point de vente
  • La signalétique
  • La communication publicitaire et promotionnelle
  • L’information sur lieu de vente
  • L’utilisation des nouvelles technologies