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Cette formation développe l’aptitude des participants à faire du téléphone un outil performant de leur action commer-
ciale, que ce soit pour vendre ou pour prendre des rendez-vous. Elle propose des méthodes et des outils pratiques pour
une démarche de prospection téléphonique réussie, elle l’opportunité d’une journée complète de pratique itérative
d’entretiens de prospection téléphonique et de post-analyses, dans une démarche de dépassement des freins personnels
et d’optimisation de la performance dans l’utilisation commerciale de l’outil téléphonique.
Objectifs pédagogiques
• Organiser la prospection
• Préparer l’entretien téléphonique
• Conduire un entretien structuré
• Planifier le suivi commercial
1. Organiser la démarche de prospection
Qualifier le fichier : cibler les prospects, identifier les
interlocuteurs
Déterminer les objectifs
Identifier les leviers de motivation du prospect
Rédiger un guide d’entretien : phrase d’accroche,
argumentaire ciblé, réponses aux objections…
Déterminer des indicateurs de performance
Modalités pédagogiques : Utilisation de
la méthode SWOT, rédaction d’un guide
d’entretien ou appropriation d’un guide
existant, élaboration d’un tableau de bord de
suivi
2. Préparer l’entretien téléphonique
Identifier les spécificités de la communication par
téléphone
Dynamiser la relation : personnalisation, débit, rythme,
intonation, registre…
Utiliser le langage positif
Reformuler pour être sûr d’avoir compris
Modalités pédagogiques : exercices sur la voix,
l’écoute, le questionnement, le langage positif,
mises en situation et jeux de rôles
3. Conduire un entretien structuré
Déjouer l’obstacle du barrage : planification pour limiter
les risques, astuces et comportement pour le surmonter
Susciter l’attention et l’intérêt
Cadrer la communication
Pratiquer l’écoute active pour découvrir les besoins
et les motivations de l’interlocuteur Adapter son
argumentaire
Traiter positivement les objections
Percevoir les réactions, les freins, les signaux d’achat
Présenter une proposition claire en termes
d’avantages/bénéfices client
Clore de façon positive au moment opportun
Reformuler, confirmer le rdv, déterminer une date
précise de relance, d’engager sur le suite à donner…
Modalités pédagogiques : simulations
d’appels et appels réels des cibles des
participants (appels « initiaux » ou appels
de relance), débriefing, post-analyses à
l’aide d’une grille d’évaluation
4. Planifier le suivi commercial
Enrichir la base commerciale
Programmer les actions de suite et les relances
Renseigner les tableaux de bord
Evaluer la performance
Modalités pédagogiques : détermination
d’action à mener pour optimiser ses
performances
undefinedTout salarié réalisant des opérations de prospection téléphonique
Aucun
Evaluation des compétences en début et en fin de formation. Mesure de satisfaction en fin de session. Mesure de satisfaction du donneur d’ordre à ±
¬8 jours, évaluation par « Avis Vérifiés » à ± 1 mois, mesure de satisfaction et d’impact à ± 3 mois. Possibilité de questionnement complémentaire par
mail pendant 30 jours
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