PROSPECTER PAR TÉLÉPHONE : LA TÉLÉPROSPECTION EFFICACE POUR DEBUTANTS

Cette formation développe l’aptitude des participants à faire du téléphone un outil performant de leur action commer-

ciale, que ce soit pour vendre ou pour prendre des rendez-vous. Elle propose des méthodes et des outils pratiques pour

une démarche de prospection téléphonique réussie, elle l’opportunité d’une journée complète de pratique itérative

d’entretiens de prospection téléphonique et de post-analyses, dans une démarche de dépassement des freins personnels

et d’optimisation de la performance dans l’utilisation commerciale de l’outil téléphonique.

Objectifs pédagogiques

• Organiser la prospection

• Préparer l’entretien téléphonique

• Conduire un entretien structuré

• Planifier le suivi commercial

1. Organiser la démarche de prospection

Qualifier le fichier : cibler les prospects, identifier les

interlocuteurs

Déterminer les objectifs

Identifier les leviers de motivation du prospect

Rédiger un guide d’entretien : phrase d’accroche,

argumentaire ciblé, réponses aux objections…

Déterminer des indicateurs de performance

Modalités pédagogiques : Utilisation de

la méthode SWOT, rédaction d’un guide

d’entretien ou appropriation d’un guide

existant, élaboration d’un tableau de bord de

suivi

2. Préparer l’entretien téléphonique

Identifier les spécificités de la communication par

téléphone

Dynamiser la relation : personnalisation, débit, rythme,

intonation, registre…

Utiliser le langage positif

Reformuler pour être sûr d’avoir compris

Modalités pédagogiques : exercices sur la voix,

l’écoute, le questionnement, le langage positif,

mises en situation et jeux de rôles

3. Conduire un entretien structuré

Déjouer l’obstacle du barrage : planification pour limiter

les risques, astuces et comportement pour le surmonter

Susciter l’attention et l’intérêt

Cadrer la communication

Pratiquer l’écoute active pour découvrir les besoins

et les motivations de l’interlocuteur Adapter son

argumentaire

Traiter positivement les objections

Percevoir les réactions, les freins, les signaux d’achat

Présenter une proposition claire en termes

d’avantages/bénéfices client

Clore de façon positive au moment opportun

Reformuler, confirmer le rdv, déterminer une date

précise de relance, d’engager sur le suite à donner…

Modalités pédagogiques : simulations

d’appels et appels réels des cibles des

participants (appels « initiaux » ou appels

de relance), débriefing, post-analyses à

l’aide d’une grille d’évaluation

4. Planifier le suivi commercial

Enrichir la base commerciale

Programmer les actions de suite et les relances

Renseigner les tableaux de bord

Evaluer la performance

Modalités pédagogiques : détermination

d’action à mener pour optimiser ses

performances

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