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- Comprendre la place de l’action commerciale de l’entreprise et y participer
- Connaître les différentes étapes de la démarche commerciale
- Acquérir les techniques fondamentales d’argumentation et de négociation commerciales
1 - Introduction à la fonction commerciale
- La place stratégique de la fonction commerciale dans l’entreprise (objectifs, croissance, etc.)
- La place du commercial parmi les autres acteurs de l’entreprise
- Notions sur la psychologie de l’acte d’achat (motivation, décision, etc.)
2 - Les fondamentaux de l’action commerciale
- La nécessaire bonne connaissance de son entreprise et de l’offre proposée
- Les règles de la communication commerciale : discernement faits et opinions, vocabulaire positif (connaître les mots « qui fâchent »), écoute active, reformulation, empathie
- Les différentes étapes de la vente : prospection, prise de RDV, préparation de l’entretien, ouverture, déroulement, conclusion, prise de congé, suivi
3 - Préparer prendre un premier rendez-vous
- Sélectionner les comptes à prospecter, choisir le meilleur support pour les contacter (téléphone, mail, courrier, visite)
- Préparer son argumentaire « 1er contact »
- Prendre rendez-vous : se présenter, franchir les barrages, atteindre l’interlocuteur clé et l’impliquer rapidement
- Apprendre à repérer et fixer les RDV rentables
- Confirmer le RDV, fixer l’objectif et le timing de la visite, réunir les informations nécessaire (fiche prospect), rédiger un guide de conduite de l’entretien
4 - Conduire et réussir l’entretien
- Se présenter, présenter sa société et son offre
- Découvrir les besoins et adapter son argumentation : poser les bonnes questions, repérer les motivations d’achat, pratiquer l’écoute active, reformuler, traiter les objections, rassurer, engager une pré-négociation, faire valider
- Présenter avantageusement ses solutions, annoncer et défendre son prix
- Lever les derniers obstacles, conclure la vente et terminer l’entretien en s’engageant
5 - Capitaliser les suites du rendez-vous
- Faire le bilan du rendez-vous : offre, client, autodiagnostic de sa conduite de l’entretien, points forts et pistes d’amélioration
- Agir et communiquer pour pérenniser sa relation client
L’ordre de ce programme n’est donné qu’à titre indicatif. Lors de son déroulement, il pourra être adapté en fonction des besoins des bénéficiaires.
Toute personne en entreprise devant acquérir un savoir-faire commercial dans ses fonctions
Sens du contact et qualités relationnelles
- Stage opérationnel
- Jeux de rôles, mises en situation
- Exercices et travaux pratiques
- Alternance des apports méthodologiques et études de cas concrets
- Mise en place d’un plan d’action individualisé pour une mise en pratique immédiate
Formatrice·teur expérimenté·e dans ce domaine
Questionnaire de validation des acquis à l’entrée et à l’issue de la formation
Moyens de suivi de l’exécution de la formation
- Feuille·s d’émargement
- Attestation de fin de stage
Si un participant est en situation de handicap, merci de nous en informer avant toute inscription et au moins quinze jours avant la formation afin que nous puissions prendre les dispositions nécessaires à l’accueil qui lui est dû.
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