Ventes complexes

• Revoir les fondamentaux de l’approche commerciale dans le cadre d’un entretien de vente
• Identifier les bons interlocuteurs et capitaliser sur les bons interlocuteurs
• Savoir qualifier la maturité d’un besoin / projet et le potentiel d’achat auprès du bon interlocuteur

Retour sur les notions de la vente en BtoB et de la relation commerciale

• Identifier les compétences indispensables pour être un bon vendeur
• Matérialiser les particularités de la vente complexe
  • Quelles sont les étapes de la vente en BtoB ? Quelles différences avec le BtoC ?
  • Comprendre « MA » relation client (Réflexion en binôme en respectant le mixage)
  • Mon attitude peut-elle favoriser une vente ? (Réflexion en binôme en respectant le mixage)

Retour sur les bonnes pratiques : les techniques du commercial averti

• Rappel des principes de la préparation d’un entretien : connaître son interlocuteur et son entreprise
• Les 7 règles d’or de la communication et le modèle de Shannon / Weaver
  • Apprendre à mieux connaître son mode de communication
  • Apprendre à mieux connaitre le style de communication de son interlocuteur
• Se synchroniser et s'adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation
• Découvrir les besoins du client, travailler son questionnement
  • Avec l’analyse SPIR (Situation, Problème, Implication, Résultat espéré) Exercice pratique en binôme
  • Rappel sur la notion d’écoute active (questionnement + reformulation)
  • Exercice sur les différents types de questionnement (profil prospect et client réels)
  • Agir en stratège : avoir une bonne intelligence du terrain ; avoir une aptitude à anticiper et à être créatif, avoir de la volonté et avoir une bonne capacité à tirer parti de ce qui se passe.

Savoir préparer efficacement sa négociation : Faire une offre adaptée et savoir l’argumenter

• Savoir rassurer son client, son prospect, argumenter en utilisant le CAB
• Connaitre les différents types d’objections et y répondre, les traiter avec efficacité. Exercice sur les objections les plus courantes rencontrées
• Savoir repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat

Savoir qualifier son pipeline avec méthode : discerner les bons des projets sans lendemain

• Découvrir les besoins de ses interlocuteurs avec méthode : les besoins fonctionnels et émotionnels
• Retour sur le SONCAS pour mieux comprendre le fonctionnement de ses clients
• Savoir identifier les signaux positifs et avoir une lecture objective des signaux négatifs,
• Savoir qualifier le prospect idéal : taille, organisation secteur, typologie de client, etc. (exercice)
• Savoir déterminer sa position dans le cycle de vente standard ou processus de vente

Détermine le sociogramme de l’entreprise et identifier le circuit d’achat propre à son prospect

• Existe-t-il un profil type de l’acheteur ? Réflexion et réponse en binôme
• Choisir un client ou bien un prospect et travailler en binôme afin de comprendre l’organisation de ce client ou prospect ainsi que son univers (valeurs, culture, croyances ….) , identifier les priorités du client
• Savoir définir les différents profils type dans le cadre d’une organisation
  • Les interlocuteurs « portemonnaie » et les interlocuteurs « investissement »
  • Prescripteurs, utilisateurs, décisionnaires et signataires
  • Quel est le rôle de chacun dans le processus d’achat

Construire son plan d’action : Travail en sous-groupe pour en sortir une méthode à mettre en place

• Comment déterminer le but que l’on veut atteindre (et ce pour chacune des étapes et pour chaque interlocuteur)
• Quels sont mes différents objectifs (priorisés) ?
• Quelles sont les ressources à ma disposition ?
• Quelle est ma stratégie pour atteindre mon objectif final ?