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Vendre une prestation de service
Objectifs
Programme
- Acquérir les fondamentaux de la vente d'une prestation de service
- Maîtriser les spécificités de la vente de services et exceller dans les différentes étapes de la vente
- Développer ses talents de vendeur de services en traitant les demandes avec efficacité
Prendre connaissance des spécificités de la vente de prestation de service
- Le principe : Acheter une prestation de services s'apparente à une acquisition « sur plan »
- Dresser le tableau des questions et objections spécifiques à la vente de prestation de services
- Les plans sont-ils adaptés à mon besoin ?
- Qu'est-ce que j'achète, finalement ?
- Ai-je une garantie de bonne fin ?
Retour sur les fondamentaux de la vente
- La préparation de son entretien : comment et quoi préparer ?
- Les étapes de la vente : révision des fondamentaux
- La découverte des besoins et l'adaptation de son offre : retour sur les différents besoins
- Le traitement des objections, savoir anticiper une objection en fonction de vos services
- Mettre la communication au service de la prestation de service !
Savoir emporter la conviction du client à partir d'un plan
- Répondre aux questions dans les différentes phases de la vente
- Développer sa communication et le climat de confiance : savoir rassurer le client
- Appréhender le principe de la première vente et des ventes suivantes, travailler la fidélité
Identifier les leviers de la vente de prestation de service
- Focus sur les leviers classiques
- S'approprier la notion d'événements dans la prestation de service
- S'approprier la notion de changements ou de renouvelllement
- Prendre connaissance du principe du rebond
- Découvrir les leviers de vos clients pour mieux adapter votre argumentation
- Point sur l'offre et la qualité de l'offre, savoir communiquer sur les leviers de la réassurance
Public visé
- Commerciaux et ingénieurs d'affaire
- Chefs de Projets
- Consultants service
Prérequis
Il est recommandé de maîtriser les fondamentaux de la vente ou de l'entretien de vente pour suivre la formation vendre une prestation de service.
Méthodes pédagogiques
- Apprentissage pratique et éclairage théorique
- Mises en situation
- Jeux de rôles et intégration de cas réels
- Support de cours formation vendre une prestation de service
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