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Négociation commerciale en grande distribution
Objectifs
Programme
- Acquérir les techniques et les outils pour mener une négociation efficace dans la grande distribution
- Développer l’art de bien communiquer avec un interlocuteur ou acheteur négociant
- Savoir gérer les situations difficiles voire de blocage dans une situation de négociation (promotion, implantation, reférencement, accord annuel, etc.)
Préparer sa négociation : maîtriser ses différentes phases
- Lever les blocages psychologiques : osez négocier !
- Prendre en compte son environnement et sa concurrence
- Savoir définir les objectifs de sa négociation
- Comment déterminer le style de négociation à mener
- Savoir identifier le profil de son interlocuteur
- Choisir habilement ses arguments
- Savoir anticiper les objections avec maîtrise
- Planifier le déroulement de la négociation
Bien gérer sa négociation : Maîtriser les grandes phases de la négociation
- Présentation des 8 phases qui structurent une négociation
- Qui doit procéder à la première proposition ?
- Annoncer et négocier le prix avec son interlocuteur
- Comprendre comment réagit le fournisseur face à une demande de concession pour mieux le contrer
- Savoir orienter les discussions afin qu’elles vous soient plus profitables
- Procéder à de concessions et à des contreparties
- Comment limiter le coût d’une concession ?
- Comment traite-t-on une objection ?
- Savoir se sortir d’une situation de blocage
- Présentation des techniques pour vous permettront d’influencer positivement votre négociation
- Savoir gérer le bluff
Conclure la négociation : Assimiler les techniques de conclusion
- Qui doit initier la clôture ?
- Savoir conclure au bon moment
- Présentation des principales techniques de conclusion
- Les trois étapes de la finalisation d’une négociation
- Maîtriser l’élaboration d’un REX : Retour d’Expérience
Optimiser sa communication avec son interlocuteur
- Identifier les pièges de la communication dans lesquels on peut tomber
- Comprendre et maîtriser les différents types de communications (verbale, non-verbale et para-verbale)
- Savoir écouter son interlocuteur : empathie et écoute active
- Maîtriser les différentes techniques de reformulation
Public visé
- Toute personne ayant à charge la fonction achats de son entreprise/commerce etc.
- Managers de rayons et de secteurs d’un point de vente
- Direction d'un point de vente
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre la formation négociation commerciale en grande distribution/retail
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques avec une large place laissée à l’interactivité et aux échanges
- Simulation de situations professionnelles
- Méthodologies et techniques
- Etude de cas concrets
- Support pédagogique de la formation négociation commerciale en grande distribution / retail
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