Perfectionner ses techniques de négociation d’achat

• Mettre en place une stratégie d’achats cohérente avec la politique d’entreprise
• Maîtriser des outils marketing pour mettre en œuvre une véritable stratégie fournisseur clé
• Construire et manager un partenariat avec un fournisseur clé
• Gérer les risques fournisseurs
• Définir des indicateurs de suivi de la performance achat
• Communiquer et motiver en interne autour des succès d’achats

JOUR 1

RÉALISER SON AUTO-DIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR

• Cerner son comportement en situation de négociation
• Repérer ses habitudes face aux différents types de fournisseurs
• Connaître ses points forts et déterminer ses axes d’amélioration

PRÉPARER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION

• Identifier la nature de sa négociation
• Identifier les acteurs de la négociation
• Construire sa vision des enjeux des différentes parties
• Définir sa stratégie de négociation
• Préparer efficacement ses négociations
• Comprendre le circuit de décision complexe :
  – Faire l’analyse du groupe de décision
  – Comprendre le rôle de chaque interlocuteur dans l’achat et leur poids de décision

MAITRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION

• Connaître les 3 moments forts de l’entretien :
  – Ouvrir
  – Concéder
  – Traiter
• Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter :
  – Stratégie active
  – Stratégie passive
• Intégrer les deux variables de la négociation :
  – La personnalité des acteurs
  – Les influenceurs
• La situation :
  – Intérêts respectifs
  – Sujets à discuté
  – Nombre des protagonistes
  – Relations existantes entre les parties
  – Contexte
• Mettre en place une stratégie d’influence sur le groupe de décision chez le fournisseur

JOUR 2

ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-LEADER

• Gérer ses émotions en situation de tension, de litiges potentiels :
  – Garder en tête ses objectifs
• Développer une écoute active pour agir et anticiper les objections
• Savoir réadapter sa stratégie et développer de nouvelles approches
• Savoir faire face aux objections :
  – Désaccord
  – Incompréhension
  – Ultimatums
  – Blocages
  – Ruptures
  – Déstabilisations
  – Imprévus
• Distinguer les objections prétextes et réalistes

CONVAINCRE SON FOURNISSEUR PAR LA CRÉATION DE VALEUR

• Développer sa posture de conseil
• Bâtir un argumentaire engageant
• Exposer et faire valoir sa compétence technique
• Faire adhérer le fournisseur

TRANSFORMER L’AFFRONTEMENT EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS

• Faire rapidement l’analyse de la situation
• Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
• Rechercher les options possibles et des gains mutuels
• Conclure un accord gagnant / gagnant
• Fidéliser et instaurer une relation durable avec le fournisseur

ÉTABLIR UNE STRATÉGIE DE SORTIE

• Lister les alternatives possibles
• Évaluer chaque alternative
• Identifier la stratégie gagnante de sortie
• Chercher l’alternative de la partie adverse
• Devancer la partie adverse dans sa solution alternative
• Imposer sa stratégie au client en cas de non-accord

À distance

• Classes virtuelles
• Sur Microsoft Teams ou sur Zoom
• Toute l’année
• Liens de connexion envoyés par e-mail une semaine avant la session
• Pour toute information complémentaire, nous contacter