Sensibilisation des commerciaux au risque clients

• Homogénéiser les compétences de l'équipe commerciale en matière de risque clients
• Assimiler les notions d'encours et de dépassements d'encours
• Maîtriser les risques liés à l'ouverture de compte, les différents moyens de paiements et les garanties afférentes

Comprendre l'enjeu financier des contrats commerciaux

• Coût du crédit inter entreprise
• Coût de prévention et de couverture du risque
• Coût de financement
  • Si l'entreprise emprunte
  • Si l'entreprise place ses fonds
  • Erosion de la marge / délai de paiement

• Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
• Effort commercial pour compenser une perte
• Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées

Gérer l'ouverture de comptes clients

• Importance du recensement des informations : les informations indispensables
• Imposer un encours en définissant les règles
• Négocier les délais et les moyens de paiement
• Présentation et validation des conditions générales de vente
• Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
• Déterminer un encours : Evaluation des besoins, évaluation de l'encours en fonction du type de client

Appréhender l'environnement juridique de l'acte commercial

• Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
• Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
• Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)

Quelles sont les raisons d'un impayé ?

• Typologie des comportements conduisant au non-paiement
• Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
• Le recouvrement des impayés
• Communication avec le service crédit recouvrement : Pourquoi faut-il dialoguer, quelles informations transmettre ?

Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale

• Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables , éviter les concessions unilatérales , transiger sur les points de faible coût , ce que je donne doit être compensé par ce que je reçois , calculer systématiquement l'impact financier d'une concession ou d'un délai augmenté ou réduit.
• Négocier le moyen de paiement : aucun moyen de paiement n'apporte de solution universelle , chacun d'entre eux apporte une réponse adaptée à un marché donnée ou à une typologie de clientèle spécifique.
• Les éléments à prendre en compte :
  • Le produit et le service (maintenance et SAV)
  • Les quantités achetées
  • Les délais de livraison
  • Le profil « payeur » du client (son comportement en matière de règlement)

• Les conditions de paiement (moyens et délais) : Le principe de contre-partie, la maîtrise du moyen de paiement, les moyens de paiement électronique