Stratégie des alliés

• Évaluer son leadership, sa position stratégique et son influence
• Mettre en œuvre la stratégie des alliés et valoriser et donner des signes de reconnaissance à ses partenaires
• Transmettre les informations utiles au bon moment
• Développer son assertivité et sa capacité de persuasion

Évaluer son leadership, sa position stratégique et son influence

• Que signifie avoir du leadership face à ses alliés ?
  • Les traits de caractères
  • Le leader et sa position stratégique et visionnaire
  • Le leader collaboratif et participatif
  • Le leader bienveillant et capable d’accompagner
• Les indispensables du leader pour de gagner en autonomie et en perspective
  • Le schéma de Shannon et les 7 règles d’or de la communication
  • Apprendre à mieux connaître son mode de communication
  • Apprendre à mieux connaitre le style de communication de son interlocuteur
  • Se synchroniser à son interlocuteur (adapter sa proxémie) selon la situation
• Comment allier assertivité et capacité de persuasion dans sa stratégie des alliés ?
  • Appréhender la notion d’assertivité et évaluer son taux d’assertivité
  • Tempérer ses attitudes pénalisantes

Mettre en œuvre la stratégie des alliés : Valoriser et donner des signes de reconnaissance à ses partenaires

• Les atouts pour gagner en efficacité et en influence auprès des alliés
  • Retour rapide sur les bonnes pratiques : les techniques du commercial averti
  • Rappel des principes de l’entretien d’une relation avec les alliés
• Découverte permanente des besoins du client (allié)
  • Rappel sur la notion d’écoute active (questionnement +reformulation)
  • Agir en stratège :
    • Comment avoir une bonne intelligence du terrain
    • Comment avoir une aptitude à anticiper et à être créatif
    • Comment avoir de la volonté et avoir une bonne capacité à tirer parti de ce qui se passe

Transmettre les informations utiles au bon moment

• Savoir qualifier son pipeline avec méthode :
  • Discerner les bons projets des projets sans lendemain
  • Faire le rapprochement entre les besoins fonctionnels/émotionnels en fonction de chaque interlocuteur évoluant chez son allié
  • Utiliser le SONCAS pour lever les freins d’achat
• Déterminer le sociogramme de l’entreprise
  • Connaitre parfaitement le circuit « d’achat » de l’entreprise
  • Savoir intervenir auprès des différents acteurs
  • Déterminer quels sont les différents interlocuteurs :
    • Prescripteurs
    • Utilisateurs
    • Décisionnaires
    • Signataires

Savoir construire son plan d’action sous forme d’atelier

• Quels sont mes différents objectifs (priorisés)
• Quelles sont les ressources à ma disposition
• Quelle est ma stratégie pour atteindre mon objectif final