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Management commercial
Objectifs
Programme
- Savoir organiser et animer une équipe commerciale
- Définir des objectifs ainsi qu’un plan d’actions commerciales
- Evaluer la performance de ses équipes et faire monter en compétence
- Maîtriser les techniques et méthodologies favorisant la motivation individuelle et collective
Définir une stratégie commerciale et des objectifs commerciaux
- Comment définir une stratégie commerciale ?
- Pour quelles raisons est-il indispensable de définir des objectifs
- Présentation des principaux objectifs commerciaux
Maîtriser les enjeux et la réalisation d’un plan d’action commerciale (PAC)
- Qu’est-ce qu’un PAC et comment le construit-on ?
- Comment élabore-t-on un PAC ?
- Comment anime-t-on un PAC ? Découvrir les étapes d’animation
Définir son organisation commerciale : Les bases pour le mettre en place
- Présentation des différents types de forces de vente
- Présentation des différentes organisations commerciale
- Faire de son organisation commerciale un avantage concurrentiel
Animer son équipe commerciale : Maîtriser les fondamentaux du management d’équipe
- Quelles sont les principales caractéristiques d’un « bon » manager ?
- Assimiler les principes de base d’un management d’équipe
- Les principales difficultés rencontrées par un manager commerciale et comment y répondre
La rémunération de son équipe commerciale
- Pour quelles raisons doit-on considérer la rémunération comme un investissement et non comme une dépense
- Panorama des différentes formes de rémunérations possibles
- Doit-on privilégier une rémunération individuelle ou collective ?
Assimiler les étapes d’évaluation et d’amélioration de la performance de son équipe commerciale
- Comment évalue-t-on la performance d’une équipe commerciale ?
- Les différents types d’entretiens et méthodologie pour les animer
- Une montée en compétence de son équipe indispensable
Optimiser la motivation de son équipe commerciale au quotidien : les bonnes pratiques
- Qu’est-ce que la motivation ? Quels sont ses enjeux ?
- Comprendre les facteurs de motivation de ses collaborateurs
- Présentation des principes qui favorisent la motivation
Public visé
- Responsable de secteur
- Direction commerciale
Prérequis
Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre la formation management commercial
Méthodes pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques avec une large place laissée à l’interactivité et aux échanges
- Simulation de situations professionnelles
- Méthodologies et techniques
- Support pédagogique de la formation management commercial
- Etude de cas concrets et exercices pratiques
- Test de positionnement avant la formation (afin d’adapter la formation aux besoins et aux niveaux des stagiaires)
Choisissez une date pour pouvoir réserver !
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