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Piloter la performance commerciale

Qualiopi

En centre

Non éligible CPF

Objectifs

Programme

Accroître la réussite de la mission de management et acquérir de nouvelles compétences pour renforcer son potentiel et amener sonéquipe vers la performance

S'approprier la stratégie de l'entreprise

Connaître et comprendre la stratégie de l'entreprise
Définir sa zone de responsabilité
Poser les fondamentaux : les 5P du marketing mix segmentation
Cible, positionnement et ressources nécessaires

Analyse et diagnostic

Comprendre les faits significatifs par segment de marché, par segment de clientèle
Analyse du portefeuille client
Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale : organisation, ratios, plan de vente
Etudier la concurrence
Construire la matrice SWOT par secteur de vente : sécuriser, renforcer ou développer

Définir et formaliser le plan d'action commercial

Définir les axes prioritaires
Concevoir le plan des actions par segments de marché et selon les typologies « clients »
Elaborer un plan de charge en adéquation avec les objectifs globaux de l'entreprise et des besoins du marché
Mettre en place des actions concrètes qui serviront le résultat
Ouvrir le champ des recommandations au-delà des axes classiques : le CA, les opérations commando, les actions de formation, le recrutement de profils spécifiques...
Fixer des échéances et les dead lines
Présenter et faire valider le PAC
Communiquer les chiffres et partager l'information pour progresser
Décider des orientations à prendre : consolider les forces, sécuriser les menaces, transformer les faiblesses en forces

Piloter les performances

Savoir interpréter les chiffres
Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité
Objectifs SMART
Adapter sa stratégie d'équipe aux compétences individuelles
Déterminer la partie variable de la rémunération des vendeurs en fonction de la répartition des efforts et des objectifs atteints

Animer en motivant

Le challenge, le concours
Les 5 sources de motivation
Savoir communiquer son envie de réussir
L'entretien de motivation et de recadrage

L'accompagnement gagnant

Détecter les difficultés de vos équipes
Planifier ses actions pour une meilleure efficacité
Réaliser l'accompagnement
L'autonomie : source de réussite

Public visé

Responsables régionaux, districts managers, chefs d'équipe, managers commerciaux souhaitant maîtriser et déployer efficacement une stratégie commerciale pour accroître les résultats.

Prérequis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour participer à cette formation si ce n'est être en situation de management.

Méthodes pédagogiques

Le stagiaire confronte son expérience personnelle aux principes enseignés et améliore ses points faibles lors de mises en situation. Formation opérationnelle illustrée par de nombreux exemples issus de cas réels.

Modalités d'évaluation

Sur la base de ces éléments, le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiairesL’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers des multiples exercices, mise en situation et étude de cas à réaliser. Le formateur remet en fin de formation une attestation avec les objectifs acquis ou non par le stagiaire.Dispositif de suivi de l'exécution de la formation :Feuilles de présence.
Formulaire d'évaluation de la qualité de la formation.
Dispositif d'évaluation des résultats de la formation :Auto-diagnostic réalisé par le stagiaire avant et après la formation.
Questions orales et écrites (QCM).
Mises en situation.

Informations complémentaires

Modalités d'accès :
Adeos valide avec le candidat, qu'il possède bien les compétences et les prérequis nécessaires au suivi de la formation.
Délais d'accès :
Nous contacter, ADEOS Formations s'engage à vous faire un retour dans les 72 heures. Démarrage de la formation possible sous un maximum de 6 mois.
Accessibilité aux personnes handicapées :
Nos locaux sont aux normes d'accueil pour les PMR, pour les autres handicaps nous contacter afin de pouvoir adapter la formation ou bien vous orienter vers un organisme partenaire.