Key account Manager - Vendre et négocier avec les grands comptes

Identifier son style de communication

• Mieux connaître son style de commercial : auto diagnostic
• Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation
• Repérer le style de son interlocuteur
• Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style
• S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale
  

Définir sa stratégie de vente aux grands compte

• Comprendre les caractéristiques des grands comptes
• Structurer son approche et bâtir sa stratégie
• Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse
• Elaborer le profil du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
• Identifier les opportunités
• Confronter les différentes stratégies envisageables

Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

• Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
• Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation
• Equilibrer le rapport de forces commercial - grand compte
  

Préparer sa négociation face à des grands comptes

Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
Connaître le métier d'acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
Comprendre les rapports de force dans la négociation
Les outils et pouvoirs de l'acheteur
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
Préparer la négociation
Les étapes clés de la préparation
Connaître ses marges de manoeuvre
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
S'assurer d'avoir vendu avant de négocier
Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Bâtir les sociogrammes de décision
Définir le poids de chaque partie

Fidéliser dans la durée

Bâtir le plan de compte
Optimiser le compte d'exploitation du client et démontrer le ROI
Etre le garant de la promesse contractuelle dans le respect des délais

Suivre son activité

Valoriser le CA et les marges potentielles
Etablir ses plans d'actions 

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