Affirmer sa posture de manager par la négociation

Diagnostiquer son style de négociateur
Savoir analyser les mécanismes de négociation
Apprendre à maîtriser ses émotions
Savoir créer un climat favorable à la négociation

« Inclusion » autour d'un exercice d'expression

Qu'est ce que négocier ?

Définition de la négociation
Une pratique créative et dialectique (position, opposition, composition).
Exercice

Créer un climat favorable à la négociation

Chercher le « résultat » positif
Exercice : Diagnostiquer son style de négociateur

Comment votre personnalité influence t elle les résultats des transactions ?

Etes vous un « évitant » ? un « guerrier » ? un « diplomate » ? un « impulsif » ?

Les étapes de l'autonomie

Relation fusionnelle ou fonctionnelle
Situation de dépendance, contre dépendance, indépendance ou d'interdépendance
Apport d'outils et échanges
Exercice : jeux de rôle à partir de situations de communication

Le processus de la négociation

Les besoins et les motivations
Les raisons du choix
Les freins

Accroître les chances d'accord

Comportements à adopter
Parer l'objection et répondre
Exercices : Amener son interlocuteur dans une stratégie préclose
Trouver des alternatives en cas de refus
Négocier c'est concéder pour arriver à un compromis
convaincre sans contraindre

Conclure et réaliser des accords durables

Les obstacles de la conclusion
Verrouiller la conclusion
Exercices : Jeux de rôle