Négociation d'achats (niveau 1)

• Préparer et organiser une négociation d'achats
• Analyser les enjeux et choisir la stratégie de négociation adaptée
• Identifier son style de négociation pour gagner en efficacité

Situer la négociation dans le processus Achats
Connaître le processus Achats et ses composantes : l’expression du besoin, la consultation des fournisseurs, la négociation…
Analyser l’achat à effectuer : achat spécifique, récurrent, complexe… et les implications sur le processus de négociation
Exercice : quand faire intervenir les participants dans le processus achats et l’impact sur les résultats de la négociation

Préparer sa négociation
Négocier de manière raisonnée
Recueillir les données sur le marché (matrice SWOT), le produit (cycle de vie) et sur le fournisseur
Analyser les enjeux
S'atteler à la préparation technique (clauses à négocier, objectifs, arguments, zones de repli)
Choisir la stratégie de négociation
Connaître les différentes tactiques de négociation (butée, préalable, …)
Cas pratique : à partir de grilles d’analyses comparatives, les participants identifient les points à négocier, établissent une matrice SWOT, s’entrainent à trouver des arguments généraux et spécifiques pour un cas précis tiré de l'expérience de chaque participant

Conduire et piloter l’entretien de négociation
Gérer les 4 phases de l’entretien de négociation
Pratiquer la négociation raisonnée
Déployer des arguments pour convaincre
Détecter et déjouer des pièges du vendeur
Exercice : analyse d’une vidéo, reconnaître les outils et tactiques utilisés par le vendeur

Conclure une négociation
Repérer les moments et les signes pour conclure
Formaliser un accord
Suivre et consolider

Maîtriser les techniques de communication
Pratiquer l’écoute active (questionnement, reformulation, relance)
Développer sa capacité d’empathie
Connaître les différents styles en négociation
Comprendre l’importance du non verbal (l’observation et la maîtrise des attitudes) et le maîtriser
Jeux de rôles : les participants s’exercent aux différents types de reformulation

Connaître son style de communication pour mieux négocier
Identifier son style de négociateur
Adapter sa communication en fonction de son interlocuteur
Faire preuve d'assertivité
Cas pratiques : identifier son style de négociateur (questionnaire), tester son niveau d’assertivité, parmi une sélection de cas pratiques les participants préparent et jouent la négociation (filmée), débriefing de la vidéo