Manager : Négocier avec succès

• Apprendre à défendre vos intérêts tout en préservant les relations
•  Acquérir l'état d'esprit, les méthodes et les techniques de communication des négociateurs les plus performants
•  Apprendre à préparer et à mener des négociations avec des interlocuteurs difficiles 

1- Introduction

• La négociation : enjeux, intérêts, expériences
• La négociation : un état d'esprit, une méthode

2 - Le différend et la négociation sur des positions

• Les limites de la négociation sur des positions
• Des méthodes plus performantes existent

3- Traiter séparément les questions de personnes et le différend

• Se mettre dans la peau de l'adversaire et l'intéresser au résultat final
• Ecouter et communiquer pour construire une relation de travail
• Identifier les méthodes de communication efficaces et inefficaces

4- Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions

• Détecter les intérêts de l'autre partie et se concentrer sur l'avenir
• Savoir se montrer résolu sans cesser d'être conciliant

5- Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel

• Les principaux obstacles : les jugements hâtifs, la solution unique ...
• Elargir le champ des possibles et exploiter les intérêts communs

6- Exiger l'utilisation de critères objectifs

• Comment exiger et mettre au point des critères objectifs
• La négociation raisonnée permet des accords judicieux et à l'amiable

7- Comment aborder les situations difficiles

• Que faire lorsque la partie adverse :
• Est plus puissante ?
• Refuse de jouer le jeu ?
• Utilise des méthodes déloyales ?