Commerciaux : Pratiquer la négociation raisonnée

• Identifier ses réactions spontanées en situation difficile
• Comprendre le principe de la négociation raisonnée de Harvard
• Maîtriser ses différentes étapes
• Savoir s’appuyer sur son intelligence émotionnelle
• Maintenir une communication positive et développer une relation de confiance

Jour 1

CONNAÎTRE LE PRINCIPE DE LA NÉGOCIATION RAISONNÉE

• Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile
• Test sur son profil de négociateur

PRÉPARER SA NÉGOCIATION

• S’informer des parties en présence
• Évaluer les rapports de force
• Définir sa marge de manœuvre
• Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation

TRANSFORMER L’AFFRONTEMENT EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS

• Faire rapidement l’analyse de la situation
• Isoler les différents de la personnalité
• Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions
• Rechercher les options possibles et des gains mutuels
• Rechercher un accord gagnant/gagnant

Jour 2

ENTRAINEMENT INTENSIF DÉVELOPPER (mises en situation, jeux de rôles)

UNE RELATION EFFICACE EN SITUATION

• Pratiquer l’écoute active et l’empathie
• Favoriser l’ouverture à l’autre
• Privilégier un comportement positif
• Générer des options créatives

GÉRER SES ÉMOTIONS AVEC INTELLIGENCE

• Savoir gérer son stress
• Comprendre ses émotions
• Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre
• Exprimer ses ressentis en respectant l’autre
• Gérer les objections avec assertivité