Les techniques commerciales fondamentales

Organiser un rendez-vous client .

Élaborer une structure pour ses entretiens de vente.

Se présenter de manière concise, percutante en donnant de la vie et du rythme.

Susciter la curiosité et l'intérêt de son client.

Créer immédiatement du lien avec son client.

Comprendre et adapter l'écoute active à son rendez-vous commercial.

Mettre en place un plan de découverte efficace.

Détecter les besoins réels d’un prospect et les reformuler.

Réussir à apporter de la valeur ajoutée a ses produits/prestations.

Adapter sa présentation aux profils clients.

Annoncer et défendre son tarif.

Comprendre la nature et le sens des objections.

Analyser l'objection comme un signal d’achat

Anticiper les objections.

Développer son attitude verbale et non verbale

JOUR 1

Auto-diagnostic de ses actions.

Connaître et dérouler son cycle de vente : technique, stratégie

Déterminer le rôle et les enjeux de la vente .

MAÎTRISER LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE

Déterminer, analyser et s'approprier les différentes étapes.

Faire valider la bonne compréhension de son prospect.

LA STRUCTURATION DU RENDEZ VOUS

Structurer son rendez-vous: Savoir susciter l'intérêt de son prospect

Entrainement et jeux de rôle

SE PRÉSENTER AVEC EFFICACITE

La présentation de l'entreprise

Co-construction de son pitch commercial.

Définir et adapter son attitude à son discours de présentation.

S'entraîner sur sa présentation et la présentation de son entreprise

JOUR 2

LES BESOINS CLIENTS

Echange sur la définition de la découverte des besoins: vision vendeur vs vision prospect.

Déterminer les enjeux.

LES DIFFÉRENTS CYCLES DE VENTE

Cycle de vente face au cycle d'achat.

Adapter sa découverte en fonction du cycle de vente

Les clés de l’efficacité :comment comprendre et approfondir les

besoins de son client.

Mise en situation : Les indispensables !

LES QUESTIONS INDISPENSABLES

Les différents type de questions: questions ouvertes/fermées/alternatives

Coconstruction du plan de découverte.

LA REFORMULATION

Reformuler avec efficacité les besoins de son client.

Faire valider son interlocuteur.

Entrainement et cas pratique

JOUR 3

PRESENTER SES PRODUITS/OFFRES/SERVICES

Définition du CAB.

Adapter le CAB à sa prestation

Définir et comprendre la méthode CAB pour valoriser son produit.

Exercice: définir et présenter les produits au client.

S'ADAPTER A SON CLIENT

Adapter son produit/solution avec des arguments à la typologie client.

Faire valider l'intérêt du client

Cas pratique et jeux de rôle

Entrainement sur le CAB/SONCAS

RENFORCER SON IMPACT EN ENTRETIEN DE VENTE

Définition du SONCAS

Déterminer les différents profils clients

LES PROFILS CLIENTS

Comprendre le processus d'achat des différents profils clients

S’adapter à la typologie SONCAS.

Exercices

JOUR 4

L'ATTITUDE: TRAVAILLER LE LANGAGE VERBAL ET NON VERBAL

Développer son intelligence commerciale.

Ce que l’on voit mais que l’on n’entend pas : les clés de l’attitude

Travailler l'écoute active

La gestion des émotions en cas pratique.

Quizz

Cas pratiques et Jeux de rôle.

L'ANNONCE DE PRIX

État des lieux des actions mises en place sur l’annonce de prix.

Maîtriser les techniques de closing : techniques de persuasion lors de l’annonce du tarif.

Jeux de rôle

LES OBJECTIONS

Définir et comprendre le rôle d’une objection

Apprendre à différencier les différents types d’objections

Identifier les objections les plus récurrentes

Cas pratiques : Classifier pour mieux traiter

TRAITER LES OBJECTIONS AVEC EFFICACITÉ

Traiter : méthode de l’ARC.

Préparer des réponses adaptées.

Entraînement et cas pratique

JOUR 5

A L’ISSUE DE LA FORMATION COLLECTIVE :

Accompagnement individualisé sur mesure

Personnalisation des outils

Évaluation de la prise en main des outils

Mise en place du plan d’action personnalisé

Analyse à partir du retour d’expérience.