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Manager: Pratiquer la négociation raisonnée
Objectifs
Programme
- Comprendre le principe de la négociation raisonnée de Harvard
- Identifier quand l’appliquer en management
- Maîtriser ses différentes étapes
- Développer son intelligence émotionnelle
- Maintenir une communication positive et une relation de confiance
Jour 1
CONNAÎTRE LE PRINCIPE DE LA NÉGOCIATION RAISONNÉE
- Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile
- Test sur son profil de négociateur.
IDENTIFIER DANS QUELLES SITUATIONS MANAGERIALES L’APPLIQUER
- Identifier les situations de négociation managériales délicates : définition de responsabilité, fixation d’objectifs, rémunération…
- Les spécificités de ma ,égociation raisonnée appliquée au management : acteurs de la même organisation, enjeux…
PREPARER SA NEGOCIATION
- S’informer des parties en présence
- Évaluer les rapports de force
- Définir sa marge de manœuvre
- Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation.
Jour 2
TRANSFORMER L’AFFRONTEMENT EN RECHERCHE D’INTÉRÊTS COMMUNS
- Faire rapidement l’analyse de la situation.
- Isoler les différends de la personnalité.
- Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions.
- Rechercher les options possibles et des gains mutuels.
- Rechercher un accord gagnant/gagnant.
DÉVELOPPER UNE RELATION EFFICACE EN SITUATION
- Pratiquer l’écoute active et l’empathie.
- Favoriser l’ouverture à l’autre.
- Privilégier un comportement positif.
GÉRER SES ÉMOTIONS AVEC INTELLIGENCE
- Savoir gérer son stress.
- Comprendre ses émotions.
- Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre.
- Exprimer ses ressentis en respectant l’autre.
- Gérer les objections avec assertivité.
Prérequis
Méthodes pédagogiques
Moyens pédagogiques Apports théoriques illustrés par des cas pratiques Apports méthodologiques Jeux de rôle à partir de situations rencontrées par les participants Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
Matériel pédagogique
Modalités d'évaluation
Informations complémentaires
CONNAÎTRE LE PRINCIPE: Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile Test sur son profil de négociateur. DE: Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile Test sur son profil de négociateur. LA: Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile Test sur son profil de négociateur. NÉGOCIATION: Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile Test sur son profil de négociateur. RAISONNÉE: Auto-évaluation de sa façon de négocier en situation difficile Test sur son profil de négociateur. IDENTIFIER: Identifier les situations de négociation managériales délicates : définition de responsabilité, fixation d’objectifs, rémunération… Les spécificités de ma ,égociation raisonnée appliquée au management : acteurs de la même organisation, enjeux… DANS: Identifier les situations de négociation managériales délicates : définition de responsabilité, fixation d’objectifs, rémunération… Les spécificités de ma ,égociation raisonnée appliquée au management : acteurs de la même organisation, enjeux… QUELLES: Identifier les situations de négociation managériales délicates : définition de responsabilité, fixation d’objectifs, rémunération… Les spécificités de ma ,égociation raisonnée appliquée au management : acteurs de la même organisation, enjeux… SITUATIONS: Identifier les situations de négociation managériales délicates : définition de responsabilité, fixation d’objectifs, rémunération… Les spécificités de ma ,égociation raisonnée appliquée au management : acteurs de la même organisation, enjeux… MANAGERIALES : Identifier les situations de négociation managériales délicates : définition de responsabilité, fixation d’objectifs, rémunération… Les spécificités de ma ,égociation raisonnée appliquée au management : acteurs de la même organisation, enjeux… : Identifier les situations de négociation managériales délicates : définition de responsabilité, fixation d’objectifs, rémunération… Les spécificités de ma ,égociation raisonnée appliquée au management : acteurs de la même organisation, enjeux… L’APPLIQUER: Identifier les situations de négociation managériales délicates : définition de responsabilité, fixation d’objectifs, rémunération… Les spécificités de ma ,égociation raisonnée appliquée au management : acteurs de la même organisation, enjeux… PRE: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. P: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. AR: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. E: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. R: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. S: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. A: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. N: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. E: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. G: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. O: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. C: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. I: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. A: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. TIO: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. N: S’informer des parties en présence Évaluer les rapports de force Définir sa marge de manœuvre Se fixer des objectifs pour évaluer les succès de la négociation. TRANSFORMER : Faire rapidement l’analyse de la situation. Isoler les différends de la personnalité. Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions. Rechercher les options possibles et des gains mutuels. Rechercher un accord gagnant/gagnant. L’AFFRONTEMENT: Faire rapidement l’analyse de la situation. Isoler les différends de la personnalité. Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions. Rechercher les options possibles et des gains mutuels. Rechercher un accord gagnant/gagnant. EN: Faire rapidement l’analyse de la situation. Isoler les différends de la personnalité. Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions. Rechercher les options possibles et des gains mutuels. Rechercher un accord gagnant/gagnant. RECHERCHE: Faire rapidement l’analyse de la situation. Isoler les différends de la personnalité. Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions. Rechercher les options possibles et des gains mutuels. Rechercher un accord gagnant/gagnant. D’INTÉRÊTS : Faire rapidement l’analyse de la situation. Isoler les différends de la personnalité. Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions. Rechercher les options possibles et des gains mutuels. Rechercher un accord gagnant/gagnant. : Faire rapidement l’analyse de la situation. Isoler les différends de la personnalité. Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions. Rechercher les options possibles et des gains mutuels. Rechercher un accord gagnant/gagnant. COMMUNS: Faire rapidement l’analyse de la situation. Isoler les différends de la personnalité. Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et non sur les positions. Rechercher les options possibles et des gains mutuels. Rechercher un accord gagnant/gagnant. DÉVELOPPER: Pratiquer l’écoute active et l’empathie. Favoriser l’ouverture à l’autre. Privilégier un comportement positif. UNE: Pratiquer l’écoute active et l’empathie. Favoriser l’ouverture à l’autre. Privilégier un comportement positif. RELATION: Pratiquer l’écoute active et l’empathie. Favoriser l’ouverture à l’autre. Privilégier un comportement positif. EFFICACE: Pratiquer l’écoute active et l’empathie. Favoriser l’ouverture à l’autre. Privilégier un comportement positif. EN: Pratiquer l’écoute active et l’empathie. Favoriser l’ouverture à l’autre. Privilégier un comportement positif. SITUATION: Pratiquer l’écoute active et l’empathie. Favoriser l’ouverture à l’autre. Privilégier un comportement positif. GÉRER: Savoir gérer son stress. Comprendre ses émotions. Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre. Exprimer ses ressentis en respectant l’autre. Gérer les objections avec assertivité. SES: Savoir gérer son stress. Comprendre ses émotions. Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre. Exprimer ses ressentis en respectant l’autre. Gérer les objections avec assertivité. ÉMOTIONS: Savoir gérer son stress. Comprendre ses émotions. Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre. Exprimer ses ressentis en respectant l’autre. Gérer les objections avec assertivité. AVEC: Savoir gérer son stress. Comprendre ses émotions. Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre. Exprimer ses ressentis en respectant l’autre. Gérer les objections avec assertivité. INTELLIGENCE: Savoir gérer son stress. Comprendre ses émotions. Comprendre l’impact de ses émotions sur l’autre. Exprimer ses ressentis en respectant l’autre. Gérer les objections avec assertivité.
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