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Techniques de vente en hôtellerie
Objectifs
Programme
- Appréhender l'impact de la vente à l'accueil d'une prestation hotelière
- S'approprier les concepts de la vente d'une prestation de services, les mécaniques fondamentales de la vente
- Oser proposer en maîtrisant les principe d'un signal ou d'un frein à l'achat
Comprendre le contexte émotionnel et situationnel d'un client d'hôtel
- Quand hotellerie rime avec plaisir, savoir intégrer le principe du "se faire plaisir"
- Client particulier ou professionnel, distinguer les différences pour mieux vendre
- Identifier les attentes d'un client et les différents profils client
Retour sur la notion d'accueil, de la prise de contact à la prise en charge
- L'importance de l'accueil dans un hôtel, son impact et sa fonction centrale
- Rappels de l'accueil en 3 points : Sourire, attitudes et vocabulaire
- Maîtriser les fondamentaux de l'accueil
- Communication verbale et non verbale
- Comment développer un climat de confiance, premiers pas vers la vente d'une prestation
Développer ses compétences commerciales dans un hôtel
- S'initier aux outils et aux techniques de vente
- Retour sur le climat de confiance, quel intêret d'un point de vue commercial ?
- Développer son sens de l'observation et sa synchronisation
- Identifier le profil du client pour mieux vous adapter
- Oser questionner
- L'écoute professionnelle, savoir découvrir son client et ses attentes
- Connaître les signaux d'achat et les freins à la vente
- Initiation aux étapes d'un entretien de vente
- La reformulation : savoir valider les besoins et les attentes
- La proposition d'une prestation et l'argumentation associée
- Savoir présenter son offre : chambre, services annexes
- Les grands principes de l'argument
- La force du compliment
- Engager son client avec méthode, enregistrer sa vente
Public visé
- Personnel d'accueil dans un hôtel
- Personnel hotelier
Prérequis
Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation techniques de vente en hôtellerie
Méthodes pédagogiques
- Méthode active et expositive
- Exercices pratiques sur les techniques de vente
- Support de cours formation techniques de vente en hôtellerie
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