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Techniques de vente : les fondamentaux
Objectifs
Programme
- Identifier et analyser les besoins de son client
- S’appuyer sur les bons arguments pour convaincre
- Contrer les objections et savoir rebondir
- Conclure efficacement
Jour 1
RÉVÉLER SES QUALITÉS DE VENDEUR
- Développer : l’enthousiasme, la détermination
- Favoriser : un comportement affirmé, l’organisation et la persévérance
- Comprendre son rôle de commercial
- Organiser son emploi du temps.
- Identifier les mangeurs de temps pour gagner en efficacité.
- Déterminer ses objectifs et ses priorités
PRÉPARER SON ENTRETIEN/ANALYSER ET COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT DE VENTE
- Identifier les acteurs clés du marché
- Analyser ses forces et ses faiblesses
- Adapter sa stratégie aux enjeux identifiés
- Définir ses objectifs et ses moyens
- Déterminer le circuit de décision chez le client
MAÎTRISER LES ÉTAPES D’UNE SITUATION DE VENTE RÉUSSIE
- La prise de contact affirmée :
– Identifier son interlocuteur et se présenter
– Définir l’objectif de l’entretien : pour le vendeur et pour l’acheteur
– Cadrer l’entretien - La compréhension du besoin et des motivations du client :
– Développer l’écoute active,
– Connaître le SONCAS de son client,
– Identifier clairement ses objectifs,
– Questionner pour identifier ses contraintes,
– Reformuler pour mettre en évidence le besoin.
Jour 2
MAITRISER LES ETAPES D’UNE SITUATION DE VENTE REUSSIE
(SUITE)
- La construction d’une argumentation solide :
– Structurer et adapter ses arguments au besoin du client
– CAB
– Formuler une proposition
– Choisir les mots impactants et vendeurs pour engager
GAGNER LA CONFIANCE DU CLIENT
- La vente constructive :
– Réagir sereinement aux objections
– Savoir les anticiper
– Formuler positivement la réponse - L’obtention d’un engagement et la conclusion de la vente :
– Cibler le meilleur moment pour conclure
– Apprendre à déceler les signaux qui invitent à la conclusion de la vente
– Obtenir un engagement signé
– Prendre congé - Fidéliser le client :
– Effectuer une relance qualifiée.
– Utiliser des tableaux de bords et les mettre à jour
– Anticiper les besoins futurs du client
Prérequis
Méthodes pédagogiques
Moyens pédagogiques Diagnostic personnalisé
Alternance d’apports méthodologiques et pratiques
Travaux pratiques : jeux de rôle et entraînement intensif sur cas réels d’entretiens de vente
Réalisation d’une boite à outils personnalisée
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle
Matériel pédagogique
Modalités d'évaluation
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