Optimiser ses négociations commerciales pour conclure ses ventes

Connaître et maîtriser les méthodes et les outils opérationnels de la négociation commerciale
Apprendre à défendre son offre et ses marges et à conclure une vente
Acquérir des comportements sereins en situation difficile ou conflictuelle  

1 - Les différentes stratégies de la négociation
La place de la négociation dans la stratégie commerciale
La négociation : entre coopération et compétition
Présentation comparée des différentes stratégies de négociations et de profils types de négociateurs
Les qualités d’un bon négociateur 

2 - La préparation de la négociation
Définir les conditions préalables, les phases du processus
Préparer avantageusement son offre et décider ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas
Lister et préparer les réponses aux objections possibles
Anticiper les résultats (échec, accord, compromis) et préparer une solution de repli
Connaître son interlocuteur et son style de négociation (dominant, agressif, passif)

3 - Négocier, défendre son offre et ses marges
Connaître les besoins réels et les motivations de son interlocuteur
Vendre la valeur ajoutée de son offre et maîtriser le processus de la négociation (techniques CAB, attitudes, comportement)
Anticiper et traiter les objections
Repérer quand et comment annoncer, défendre et faire accepter son prix
Finaliser la négociation et conclure en anticipant sur les étapes à venir 

4 - Prévenir et débloquer des situations de fortes pressions
Connaître les techniques et les attitudes tactiques des acheteurs
Faire face aux situations déstabilisantes : plusieurs interlocuteurs, perturbations dans l’échange, agressivité, manipulation, exigences, passivité, urgence, etc.
Savoir s’affirmer pour exprimer un désaccord, faire admettre un argument, s’appuyer sur des valeurs, répondre objectivement aux critiques, transformer une objection en argument
Gérer les concessions et en contrôler l’échange, obtenir des contreparties 

5 - Analyse de son comportement de négociateur
Mettre en place une auto-évaluation de ses comportements en situation difficile
Repérer et analyser ses moteurs, ses atouts, ses limites, en situation de vente classique, en situation de forte pression de la part de l’acheteur
Définir un panel de comportements pour s’adapter à son interlocuteur
Développer son propre potentiel