Prospection commerciale

• Amener les commerciaux à avoir une activité plus centrée sur la prospection commerciale
• Développer son portefeuille client en actionnant les bons leviers
• Renforcer l'impact des propositions commerciales et améliorer son taux de transformation

Comment se motiver sur l'activité de prospection commerciale  ?

• Tester sa propension à prospecter et sa capacité à tenir un challenge
• Analyser et surmonter son stress et ses éventuels freins à la prospection
• Portefeuille clients ou prospects ? Comment déterminer sa cible ?

Identifier une stratégie de prospection commerciale : quel levier actionner ? Quels outils utiliser ?

• Identifier les différents "réseaux" ou solutions permettant de prospecter en fonction de son marché
• Prospection virtuelle, physique ou par téléphone ? Evaluer le levier le plus efficace en fonction de sa cible
• Quel levier est-il le plus efficace pour moi ? Quelle est ma zone de confort ? Quelles sont mes réussites ?

Développer la prospection commerciale avec efficacité

• Organiser et planifier son action commerciale en fonction de ses missions
  • Déterminer la durée et la période
  • Déterminer les horaires et le support / format (physique ou téléphonique)
  • Déterminer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
• Savoir développer un réseau pour une approche proactive/push

Optimiser l'impact de ma prospection et de mes propositions

• Structurer son argumentaire et son plan de vente / argumentaire
  • Définir ses arguments, ses points forts et les ancrages clients
  • Adapter son argumentaire en fonction de sa cible
  • Anticiper les objections en fonction de mon marché et de la concurrence
• Défendre oralement sa proposition commerciale
  • Retour sur les fondamentaux de l'entretien commercial
  • Retour sur les fondamentaux de la communication verbale et non verbale
• Assurer un suivi rigoureux des contacts