Prospecter et prendre des rendez-vous

• Évoluer dans sa posture commerciale pour atteindre ses objectifs de RDV
• Capter l’attention du client dès les premières secondes
• Renforcer la dynamique et la proactivité commerciale
• Anticiper, planifier et organiser efficacement son activité commerciale

Jour 1

ANTICIPER LA PRÉPARATION DU RDV

• Rassembler ses notes pour garder les informations essentielles :
  – Le mode de contact
  – Les attentes et besoins du client
  – Les contraintes clients (saisonnalité, charge de travail, subvention…)
• Se fixer des objectifs de RDV SMART

PRÉPARER ET CIBLER SES APPELS

• Identifier le bon canal de prospection (email, téléphone, portable…)
• Préparer ses appels sortants
• Cibler les prospects/clients à contacter
• Se fixer des objectifs SMART
• Franchir les barrages
• Qualifier le contact : pertinence et pouvoir de décision
• Anticiper les moments propices aux rendez-vous pour son client : saisonnalité, charge de travail, etc.

Jour 2

RÉUSSIR SA PRISE DE CONTACT PAR TÉLÉPHONE

• Amorcer l’entretien et capter immédiatement l’attention
• Savoir se présenter et proposer ses produits
• Utiliser l’écoute active
• Poser les bonnes questions
• Se synchroniser et impliquer son interlocuteur
• Identifier les besoins du client : La méthode SONCAS
• Reformuler les besoins
• Structurer son entonnoir de découverte
• Identifier le type de RDV clients et les opportunités pour mieux le préparer

CONVAINCRE ET REMPORTER LE RDV

• Savoir présenter l’opportunité du RDV de façon efficace et synthétique pour faire adhérer et donner envie
• Tenir compte des contraintes du client
• Trouver les bons arguments
• Savoir les formuler de manière impactante
• Démontrer les avantages pour le client
• Contrer les objections

SUIVRE LE RDV

• Organiser ses prises de rdv pour relancer au bon moment.
• Utiliser les outils de gestion pour suivre les rdv et les résultats.
• Développer son sens de la rigueur et l’organisation.