Gestion d'un point de vente ou d'un commerce

• Maitriser les paramètres commerciaux essentiels pour piloter efficacement son point de vente
• Savoir animer son point de vente par la mise en place de l’offre produit et la participation aux opérations de promotion
• Manager son équipe commerciale au quotidien
• Découvrir le plaisir de vendre et la relation client

Les paramètres commerciaux à prendre en compte dans un point de vente

• Appréhender la constitution du CA
  • Le CA TTC et le CA HT
  • Le poids des familles de produits dans la constitution du CA
  • Les Lois de Pareto et ABC
  • La notion de produit leader
• Appréhender la constitution d’un prix de vente
  • La politique de prix
  • Le prix de vente TTC et HT
  • Le coefficient multiplicateur
  • La notion de marge, calcul du taux de marque
  • Effet des promotions sur la marge
• Assimiler la notion de bénéfice dans un commerce
  • La rentabilité et la pérennité du point de vente

Développer son offre produit sur son point de vente

• Appréhender la politique d’assortiment des produits
  • Profondeur, largeur et longueur de l’assortiment
  • Les contraintes de construction de l’assortiment
  • La construction de l’assortiment
  • La rentabilité de l’assortiment

Construire un plan promotionnel du point de vente

• Définir le plan annuel/mensuel des opérations promotionnelles
  • L’intérêt du plan publi-promotionnel
  • La cohérence avec les pics saisonniers de CA
  • La préparation d’une action promotionnelle
  • L’information de la clientèle
  • La mise en œuvre d’une action promotionnelle et son évaluation
• Mettre en place une opération promotionnelle

Intégrer la notion de merchandising dans son commerce

• Mise au point sur le merchandising : un outil de rentabilité
  • Définition du merchandising
  • Les objectifs du merchandising
  • Les concepts de base du merchandisingAnalyse d’une implantation type
  • Allocation de linéaire en fonction des indices de sensibilité au CA et à la marge 
• Le merchandising en pratique
  • Découverte en magasin de concepts merchandising novateurs
  • Partage de l’analyse

Gérer ses stocks de son commerce avec efficacité

• Définition de la gestion des stocks
• Les différents niveaux de stocks
• La rotation des stocks
• Le coût de détention des stocks
• L’inventaireLa démarque inconnue
• La démarque connue
• Le plan d’actions pour maitriser la démarque

Les paramètres commerciaux pour gérer et comprendre son activité commerciale

• Rappel des paramètres commerciaux
• Les indicateurs clients
  • La fréquentation – les visiteurs
  • Le taux de transformation
  • Le panier moyen
• Le tableau de bord pour piloter son activité
  • Les indices
  • Les taux d’évolution
  • Le tableau de bord : lecture et analyse
  • Les plans d’actions correctifs 

Recruter et animer son équipe commerciale au quotidien

• Gérer le recrutement pour un point de vente
  • Le besoin en recrutement
  • Les sources de recrutementL’entretien de recrutement
  • L’intégration du salarié
• Animer son équipe et la manager 
  • Mise au point sur le rôle du manager et l’organisation de l’équipe
  • Gérer la communication
  • Assimiler les leviers du manager : La délégation, la motivation et l’évaluation

Comprendre et analyser les éléments financiers d'un commerce 

• Assurer la gestion comptable d'un point de vente
  • Les conditions de paiement
  • Les notions de crédit fournisseurs et crédit clients
  • Le pilotage du BFR et de la trésorerie
• Calculer le compte d’exploitation 
  • Définition du compte de résultat
  • Etude des différents niveaux de résultat (exploitation, financier et exceptionnel)
  • Analyse du résultat d’exploitation
  • Calcul des principaux soldes intermédiaires de gestion et des principaux ratios
• Visualiser les éléments du bilan
  • Le bilan comptable : Le passif et l’actif
  • Le bilan fonctionnel et son analyse
  • FRNG, BFR et trésorerie
  • Calculs des ratios utiles

Appréhender le principe de la politique de service client

• Comprendre le client d’aujourd’hui : Les 9 nouvelles tendances
• Assimiler la notion de service client : Définition et enjeux
• Les services associés : L’offre de services complémentaires
• Les actions du responsable du point de vente et de l’équipe du magasin au service de la clientèle
  • Définir la mission de l’équipe de vente
  • L’organisation du magasin
• Rédiger la charte de service client : Réflexion et élaboration d’une charte client

Intégrer les techniques de vente propres à un commerce

• Maîtriser la prise en charge du client
  • Les principes de prise de contact (les 4 x 20)
  • Les fondamentaux de l'accueil

• Le dialogue de vente : ce qu'il est nécessaire de connaître 
  • La découverte des besoins du client
  • les différentes techniques de questionnement
  • l’écoute active et la reformulation
  • Reconnaitre les motivations du client : le principe du SONCAS
  • L’argumentation et la présentation des produits
  • Construire l’argumentaire de vente : la méthode CAP
  • Les techniques de réfutation des objections
  • Les techniques de présentation du prix

• Maîtriser les techniques de conclusion de la vente  
  • Les signes non-verbaux et verbaux exprimés par le client
  • Les ventes additionnelles (les ventes complémentaires, les ventes supplémentaires)
  • La finalisation de la vente