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Maîtriser l'entretien de vente

Maîtriser l'entretien de vente

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Objectifs
Programme
  • Découvrir et se positionner sur les besoins d'un prospect ou client, respecter les étapes clés d'un entretien de vente 
  • Perfectionner et positiver son comportement face à un client
  • Intégrer les principes fondamentaux de la vente (outils, méthodologie et comportements), diriger et contrôler les entretiens
  • Développer son potentiel d'écoute, appréhender les techniques de questionnement

Appréhender le concept de la vente : Préparation aux fondamentaux de l'entretien commercial 

  • La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
  • La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
  • Structurer et préparer clairement sa vente, opérer un choix gagnant selon l'interlocuteur

Savoir comment préparer un entretien de vente avec méthode 

  • Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
  • Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
  • Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication

Mettre la communication verbale et non verbale au service de la vente

  • Contrôler mes attitudes (le non verbal), créer un climat de confiance, développer mon empathie
  • Apprendre à parler positivement (le verbal) avec le client 
  • Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères

Créer un espace d'écoute propice à la vente : s'adapter aux clients 

  • Se synchroniser avec son interlocuteur avec efficacité
  • Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
  • Savoir comment s'adapter à son interlocuteur
  • Développer son écoute : Se centrer sur son interlocuteur, écouter avec tous ses sens, questionner

Mener un entretien de vente : prendre en main les outils du leadership moderne

  • Préparer ses entretiens de vente : La question introductive
  • Maîtriser et mener ses entretiens de vente avec techniques
  • Identifier la typologie de ses interlocuteurs : Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
  • Découvrir les besoins d'un prospect ou client grâce à la méthode SONCAS

Pré-conclure un entretien commercial en réfutant les objections clients 

  • Comprendre le processus psychologique d'une objection
    • La dissonance cognitive
    • De la question à l'objection
    • Les différentes objections
  • Sélectionner une méthode de réfutation des objections
  • Closing commercial : Repérer les freins et les actes d'achat
Public visé
  • Commercial junior
  • Conseiller de vente
  • Vendeur conseil
  • Animateur commercial débutant
Prérequis

Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation maîtriser l'entretien de vente

Méthodes pédagogiques
  • Pédagogie non-directive permettant une appropriation consensuelle des techniques de vente
  • Apports théoriques et pratiques
  • Réflexions de groupe guidées par l'animateur
  • Questionnaires et tests
  • Support pédagogique de la formation entretien de vente

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